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29、初谈

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    对于汤山置业公司的接待工作,榆林县准备的很到位,副县长李荣立亲自上阵,带领招商局局长李远华打前站,把榆林宾馆的高级客房清理的干干净净不说,还在房间里专门装上了空调机,配上了时令瓜果,并且安排了一些休闲项目,保证让客商休息的舒适,玩的开心,谈的顺利。

    只是,与汤山置业公司的谈判一开始就陷入了僵局,进展的很是坚辛。程宏虽然是技术流出身,但主持一家公司的运转,同样具备着生意人特有的精明,而且程宏的副手,那个姓张的中年胖子,显然是程宏手下的得力干将,很多事情程宏不表态都是他在说,说起话来虽然不紧不慢的,但语锋却是犀厉,小眼睛闪着狡狯的光芒,让人一打眼就知道他是个人精,直让主持谈判的李荣立头疼不已。

    “李县长,榆林工业园区的前景谁也说不准,商服区倒底能不能干起来都是两说,这风险可不能都让我们公司去承担。而且,等到基础建设完成再进行房地产开发,这时间拉的太长,占据了大量的资金不说,只有投入没有产出,我们汤山公司就是再家大业大,也难免在资金流动上要捉襟见肘……”李荣立和李远华都是三十出头的年轻干部,年轻则意味着缺少资历,缺少经验,缺少阅历。所以,别看张总看似对两人表现的很是亲热,但话里话外都透着倨傲,对李荣立和李远华的不在意,始终对榆林抱着一种挑剔的语气和审视的目光。好在商人逐利的天性,使得他还没有忘记根本,在谈判中有说有笑,倒还显得极为热情。

    在张总看来,投资榆林的工业园区的前景还是不错的,期限长,但收益也大,算得上是一个扩大市场的长远战略投资。正是出于这种考虑,公司上下一致同意促成这个项目。但商人逐利,汤山公司虽然算是国企,但同样追逐利益,公司上下近千人,人吃马喂的,哪样离了钱能行,这能争取来的利润必须争取下来。何况榆林方面这么配合,派出了两个根本不太懂商业运作的楞头青来,这要是不挖下一口肉来,张总都觉得对不起自己。

    “张总,这话也不能这么说。榆林地处绥满铁路纵贯线之上,四通八达,资源丰富,就凭这一点就足够吸引大量客商的关注。而且,经过我们的努力,这园区拆迁工作刚刚完成,就有数家大中型企业要来投资建厂,东北最大的家俱制造企业辽阳木业的投资意向都已经签署完成了。由此,可以看出,榆林工业园区在基础建设完成,园区平台搭建起来以后,势必会一飞冲天。因此,我敢肯定,榆林工业园区与贵公司进行的资产置换绝对不会有大的风险……”理由人人有,李远华在招商局卧薪尝胆近一年,企业没招来几个,对自身的优势却是搞的门清,三句话不离本行,一上来就找出了张总话里存在的漏洞,噎的张总倒吸了一口冷气。

    “是呀,张总,虽然说榆林与贵公司的资产置换有一定风险投资的意思。但是,相信贵公司对于园区的前景应该有着十分客观的评价,这一点应该就是我们能坐在这里进行商谈的前提。因此,您把商服区比作投的越多赔的越大,这个比喻不太恰当,相来大家对这一点也没什么异议。把以主要的问题还是在县城内进行房地产开发的问题,实话跟您说,北江省的经济比较落后,任何一个县的财政都是很困难的,进行房地产开发所需要的拆迁补偿,动迁安置都会给地方政府带来大量的负担,这也是我们提议将房地产开发项目向后推迟的主要原因。贵公司若是能在时间上给我们一定的空间,我们才能腾出时间来筹措资金,把各项工作做好,我想这不是推脱,而是诚信……”看了一眼端坐在首位半眯着眼晴倾听的程宏,李荣立接过了李远华的话头,不停地摆事实,讲道理,希望能打动这个姓张的副总经理。

    “李县长,诚信是生意的前提,我们汤山公司的信誉一向是有保证的。而且,我们带着诚意来谈判,助力榆林经济发展,付出的可不只是资金。但贵县的开出的条件实在太过苛刻,我想我们的分歧太大,这个谈判还是暂停吧。我们的条件已经开出来了,工业园区和房地产开发必须同时开工,你们回去再商量商量,若是能接受,咱们再接着谈,若是不能,那么对不起了……”李荣立和李远华大有长江后lang推前lang的架式,这份的表现倒是超出了张总的意料,不由地振作了精神,收起了轻视的心思。但是,主动权牢牢的掌握在自己的手中,张总一看自己的理由站不住脚,话题僵持住了,立刻抛出中止谈判的威胁,开始耍起了无赖。

    “好吧,程总,张总,谈判有点沉闷,咱们慢慢来,总有一致的时候。这样,下午就让李局长陪同二位在榆林走走,一来看看风景散散心,二来看看环境,实地考察一下,明天咱们再接着商谈一下……”没说几句话,张总就撂挑子了,客大欺主,李远华把不满都写在了脸上,刚想再和张总争辩几句,却被李荣立抢先说了话,轻描淡写的把不快揭了过去。

    “有钱就是大爷,这话一点不假啊,看那个胖子张总,眼神中对咱们就是一幅不屑的样子,好像咱们是要饭的请他施舍似的。这话说不过去,居然耍起了无赖,以中止谈判来威胁,可真够能耐的……”出了宾馆,李远华愤愤地发泄着心中的不满,对张总的一副大爷的架子十分看不过眼,却又带着几分的无奈。

    “行了,别说了,多说无益,有这功夫还是回去跟严县长汇报一下,拿个章程出来。再有,下午你要陪好这几个爷,别出什么问题……”李荣立给王双阳当了近一年的秘书,大大小小的客商见识的多了,对于这些客商的路数了解的很清楚,这也是他主动要求来主导谈判的原因。虽然汤山公司的张总咄咄逼人,表现的有势无恐,大有一言不和拔腿就走的意思,可越是这样,李荣立越发肯定他们重视这个项目,存在的分歧还有得谈,更有谈得拢的可能,只是不知道对方的底线在哪里。

    “行,下午我陪着他们走走,也让他们见识见识榆林的新风貌……”严宁重新杀回榆林,主持政府工作,这让一向以严宁的人自居,地位又岌岌可危的李远华大大的松了一口气。少了挚肘,工作热情那是高涨,刚刚和老战友王老板谈好合作事宜,正想一鼓作气再拿出点成绩,来加重一下自己的份量,不想却在汤山公司上撞了个包,心里不舒服也是难免的。不过李远华倒不是张扬的人,并没有因为严宁的关系而持宠娇横,对待主管领导李荣立是进退有据,很会处理上下级的关系。李荣立的眉头一皱,立刻就会意地转换了话题。

    “老张啊,榆林的这些年轻干部不简单啊!几句话就把咱们的底细摸的差不多了,而且有理有据,你可不要马虎大意,被人抓住了短,牵着鼻子走……”程宏虽然坐在一旁没有出声,但对谈判可是全程参与的,对张总在谈判中的表现不是很满意。一向小心谨慎,能言善辩的张胖子居然接连出现错误,被榆林这种小地方的官员逼的哑口无言,拿不出反驳的话语,可谓是大失水准。程宏认为,这跟张总对对手的轻视有很大关系,所以及时地给他使了一个眼色,果断地中止了谈判,准备重新疏理一下思路,以期取得新的进展。

    “是,我有些大意了。原本以为,这些地方上的干部在官场中厮混,争权夺力或许是把好手,若论起商业谈判应该是门外汉,不想这两个看似年轻的县长、局长这么有抻头。是我小瞧了对方,准备的不充分……”张总虽然年纪要比程宏大上不少,倒是能谨守客道,摆正自己的地位,对程宏的批评一口一个虚心的接受,若是李远华能看到这一幕,绝对不会再认为京城的客商都是大爷。

    “你能正视这个问题就好,看这两个小年轻的县长、局长说的头头是道,很是准确地抓住了咱们急于向外扩张的的脉搏,讲起价来倒有些狮子大开口了,怕是背后有高人指点。而且,就算是谈判成功了也要提高警惕,京城事多,我不可能在这里长呆,留在这主持大局的也是你,你要妥善处理和地方上的关系,千万别摆出京城大爷的架子,要知道和气才能生财。当前最重要的是把我们的名声打出去,迅速抢占北江的二三线市场,可不要因小失大啊……”

    榆林的底线基本上都摊列出来了,对于汤山公司来说并不是什么大问题,之前提出缩减园区土地面积,转成榆林县城内房产开发,不过是多一份保证,加快资金回流的步伐罢了。到了榆林以后,通过悄悄地到工业园区走访,程宏通盘分析觉得榆林工业园区的构架还是可行的,未来的发展前景很是看涨,这让他在内心里对自己的决策又坚定了几分,直觉上认为这或许就会成为汤山公司腾飞的一个起点。